O livro vem com um autocolante vermelho a dizer, em letras brancas, “Ori Brafman, orador principal QSP Summit 2013”. Na aba da contracapa, em baixo, lemos:
“AVISO: Se comprar este livro só por causa das recomendações que leu, esta a ser levado a agir irracionalmente. Uma das forças psicológicas expostas em Irracional é justamente a nossa tendência para valorizar a opinião de pessoas com estatuto, poder ou autoridade. Mas também não é por isso que deve deixar de o comprar.”
O livro é um pequeno volume de pouco mais de 150 páginas. E, depois de o ler, compreendo, de certa forma, o porquê de tanto entusiasmo em relação a Ori Brafman. Neste pequeno tomo (nome original, “Sway”, escrito em conjunto com o seu irmão, um psicólogo de profissão), Brafman desmonta os três principais motores que levam – como o subtítulo indica – pessoas inteligentes, altamente responsáveis, de referência, como CEO’s de grandes empresas, pilotos de aviação, médicos, a ser traídos pelo que ainda guardamos de irracional no nosso julgamento das situações: Aversão à Perda (associado ao elemento do Compromisso Assumido), Atribuição de Valor Subjectivo e o Diagnóstico Preconceituoso (o Efeito Primeiro Encontro, o desvio provocado por avaliarmos o conteúdo pela embalagem, pela sua envolvência e o Efeito Pigmaleão/Golem, entretando renomeado pelos irmãos Brafman como Efeito Camaleão).
A estes, juntam uma inteligente análise ao mecanismo de Justiça Processual – a maneira como temos de avaliar um resultado mediante a maneira como o processo a que se chega a esse resultado coincide com a nossa definição de equidade – e dois outros efeitos já por demais nossos conhecidos: a Antecipação e a Pressão Grupal.
Retirando exemplos dos mais diversos campos da acção humana, eles conseguem criar linhas-mestras de compreensão de dinâmicas internas à psique de cada um, que conseguem condicionar as nossas escolhas, quer como consumidores, quer como líderes de empresas, o que representa mais um avanço nessa região obscura da mente humana. Talvez seja por isso que ele seja o orador principal de um evento cujo o título para 2013 foi “O que os consumidores querem antes de saber que o querem”.
O final do livro apresenta algumas soluções possíveis para poder tentar minimizar o poder destas forças sobre nós. Cabe a cada um de nós ler o livro, porque vale a pena. É fluído, extremamente terra-a-terra e bem disposto. Não abarcando o tema na sua totalidade (e quem poderia esperar tal?), não deixa de ser uma leitura deveras aconselhável: sendo um livro técnico que pode ser lido por qualquer um, em apenas algumas horas, consegue permanecer pertinente na sua proposta sem deixar de ser agradável no seu discurso. O seu valor, no entanto, ainda estará para apurar.
Se gosta deste tema, aconselhamos:
Steven D. Levitt & Stephen J. Dubner
Freakonomics – o estranho mundo da Economia
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